เมื่อ Ray Kroc พยายามซื้อ McDonald's จาก Dick and Mac ข้อเรียกร้องอย่างหนึ่งของพี่น้องคือ "1% หากบริษัทมีกำไรตลอดกาล" อย่างไรก็ตาม ในการเจรจาต่อรอง Ray Kroc ปฏิเสธที่จะเขียนข้อเรียกร้องนี้เป็นลายลักษณ์อักษร ในรูปแบบของสัญญา และเสนอข้อตกลงจับมือแทน
ฉันสงสัยว่าทำไมพี่น้องและที่สำคัญที่สุดทนายความของพวกเขาไม่คัดค้านเรื่องนี้ Mac ดูเหมือนจะไม่เต็มใจในขณะที่จับมือ Ray แต่ไม่มีใครในปาร์ตี้ของพวกเขาพูดอะไร
ตลอดทั้งเรื่อง เราจะเห็นว่าเรย์ค่อยๆ ผลักพี่น้องออกจากบริษัทของตัวเอง ในฉากก่อนหน้านั้น เรย์พูดอย่างชัดเจนในการโทรหาดิ๊ก โดยบอกว่าเขาโหดเหี้ยมในการแข่งขัน แน่นอนว่าพวกเขาคงรู้แล้วว่าเมื่อถึงจุดนั้นเรย์ไม่น่าเชื่อถือ
เหตุใดพวกเขาจึงไม่ปฏิเสธข้อตกลงที่ไม่ทำสัญญา?
ด้วยเหตุผลเดียวกันกับที่พวกเขาตกลงขายชื่อตั้งแต่แรก พวกเขาไม่มีอำนาจที่จะต่อสู้กับมัน ทั้งที่รู้ว่าโดนหลอก
เมื่อถึงจุดนั้น เรย์ก็มีทรัพยากรและความมุ่งมั่นเพียงพอที่จะเอาชนะการต่อสู้ทางกฎหมายใดๆ แม้ว่าพี่น้องจะเป็นฝ่ายถูกและจะได้สิ่งที่พวกเขาต้องการจากมุมมองทางกฎหมาย พวกเขาไม่มีหนทางที่จะขึ้นศาลและต่อสู้เพื่อมัน เรย์พูดอะไรบางอย่างเกี่ยวกับผลกระทบนี้ไม่นานก่อนที่จะทำข้อตกลง
ดังนั้นแม้ว่าค่าคอมมิชชั่นจะถูกปฏิเสธทันทีแทนที่จะสัญญาในลักษณะที่ไม่มีผลผูกพัน ไม่มีอะไรมากที่พี่น้องสามารถทำได้เกี่ยวกับเรื่องนี้ การยอมรับค่าคอมมิชชั่นช่วยทำให้ข้อตกลงดำเนินไปได้ แต่เรย์มีอำนาจในการปฏิเสธเพียงจุดนั้น
ดังนั้นพี่น้องจึงมีทางเลือก 2 ทาง ณ จุดนั้น นำเงินไปพร้อมกับหวังว่าจะได้ค่าคอมมิชชั่นด้วย หรือลงเอยด้วยการได้รับข้อตกลงใหม่ที่ไม่เกี่ยวข้องกับค่าคอมมิชชั่น พวกเขาไม่มีอำนาจที่จะบังคับทางเลือกที่สามในการรับเงินและค่าคอมมิชชั่นในลักษณะที่มีผลผูกพันทางกฎหมาย
คนส่วนใหญ่ไม่เข้าใจว่าการถามคำถามมากมายจะปลดล็อกการเรียนรู้และปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ตัวอย่างเช่น ในการศึกษาของ Alison แม้ว่าผู้คนจะจำได้อย่างแม่นยำว่ามีคำถามกี่ข้อที่ถูกถามในการสนทนา แต่พวกเขาไม่เข้าใจความเชื่อมโยงระหว่างคำถามและความชอบ จากการศึกษาทั้ง 4 เรื่องที่ผู้เข้าร่วมมีส่วนร่วมในการสนทนาด้วยตนเองหรืออ่านบันทึกการสนทนาของผู้อื่น ผู้คนมักไม่ทราบว่าการถามคำถามจะมีอิทธิพลหรือมีอิทธิพลต่อระดับมิตรภาพระหว่างผู้สนทนา
